【業務精進】挫折不是「問題」，用理智解決它 (上)
(取自2011-09Cheers雜誌132期) 作者：許瓊文
挫折不是「問題」，用理智解決它！ 業務員最常見的敵人，第一位就是挫折。多數人可能就此鎩羽而歸、放棄事業，但台灣佳能資訊大型客戶事業部副理李政達「化敵為友」，層層墊出驚人業績。
克服挫折之於業務員，就像爬3千公尺高山登頂，路途遙遠又困難重重，隨時可能失足跌倒，但是一旦撐過去，不僅飽覽美景，獲得的成就感更勝一切。
幾乎每個業務員背後都有一籮筐受挫的故事，差別只在於：你是超越它，還是在它面前低頭？
無庸置疑，台灣佳能資訊大型客戶事業部副理李政達屬於前者。他不但是去年度業績銷售冠軍，更成功締造一項驚人的紀錄：從市佔率第一的對手手中，搶下一家大型保險公司的訂單，讓對方的全台辦公室全部轉用佳能大型事務機。
不過，讓李政達的頂頭上司、台灣佳能資訊資深總經理蘇惠璋印象最深刻的地方，與其說是業績，倒不如說是他永遠用不完的正面能量。聽到李政達要接受採訪談耐挫力，蘇惠璋馬上連聲說：「他最適合。」因為「碰到提案不過，反而是他安慰我，叫我不要氣餒。」
只有五專畢業、今年還在進修二技的李政達，為什麼能成為超級業務員？靠的就是他這股絕不被挫折打倒的精神。
陌生開發被拒絕？轉換心情，繼續拜訪
陌生開發是業務最害怕的第一課，往往對方一聽是業務員，不但沒有好臉色，還馬上送出門。
多年前，李政達也有過一次永生難忘的經驗。當時，他還沒進佳能，剛入這一行賣事務機。有一天負責到台北市南京東路與松江路口、被列為A級戰區的地段開發客戶。他走進一家大型旅行社，對櫃臺小姐遞上名片與型錄：「麻煩您代為轉交給總務或負責採購的同事。」
對方並沒搭理他，只是冷冷丟下一句：「放這吧。」不死心的李政達每隔幾天就去拜訪，到第3次時，櫃臺小姐竟然直接將他的名片與資料「當面」丟到垃圾桶，不客氣地說：「我拿過很多次了，不需要。」
李政達當場難過得沒辦法再繼續拜訪下個客戶，直接到大樓旁的咖啡廳坐到下班，反覆思考自己到底哪裡做錯。
多數人遇到類似的無禮對待，可能就直接放棄了，但李政達隔天仍然準時出現在辦公室，繼續客戶開發行程。因為個性積極的他告訴自己：「與其浪費時間難過，不如打起精神拜訪下一家。」把心思放在下一個客戶，不是更能增加成功機率？
入行前一年半，李政達的業績都沒有達到目標，但因為他很勤勞，每天要求自己至少拜訪25個客戶，主管看在眼中，也不忍心多所苛責。時間久了，李政達慢慢摸索出一些竅門，例如善用公司贈品，開口前先遞上小禮物；增加更多關懷的詢問，畢竟一般人總是「伸手不打笑臉人」，於是難堪的場面逐漸減少，他更靠著勤快養出一批廣大客源。
成交翻盤做白工？把挫折當「事情」處理
聽李政達描述這些場景時，難免讓人好奇：「你都沒有被負面情緒打倒過？」
「我把挫折當『事情』，而不是『問題』來處理，」他笑著回答。「問題」是負面的，遇到了代表很倒楣，但「事情」是中性的，沒有好與壞，只要專心想可以怎麼解決。
就是這種理性的態度，讓李政達後來即使遇到再大的困難，也很少怨天尤人，總是把心力集中在「處理事情」，而非鑽牛角尖或怪罪別人。
業務工作突發狀況多，沒成交之前，隨時都可能翻盤。另一個讓他印象深刻的例子，是一家新生南路上的列印輸出中心，本來一直是其他品牌的用戶，好不容易被李政達說服成功，願意購買3台機器。經過一次又一次來回報價、溝通，幾乎就要簽約，這家店卻無預警倒閉，一夕之間老闆易主。
想到先前做的全都是白工，換做別人，大概不是跳腳就是直接放棄。但把重點放在「解決事情」的李政達，仔細觀察新業主後，發現他有心經營，於是主動敲門，再次說明先前的提案。這筆訂單雖然屢經波折，最後還是成交了。
用理智而非「奇檬子」來迎向挫折，始終是李政達因應各種挑戰而不倒的最大利器。很多業務員一旦出現業績不理想的瓶頸，就忍不住懷疑自己，覺得不適合，想中途落跑。特別是起頭前3年，更是「夭折」的高峰。對這一點，李政達也有獨到之處。
(續下....)
