【業務精進】挫折不是「問題」，用理智解決它 (下)
(取自2011-09Cheers雜誌132期) 作者：許瓊文
業績瓶頸過不去？分析優劣，設下停損點
他不依賴「感覺」得到結論，通常這時候，李政達會拿出一張A4紙，對折一半，左邊列出自己做業務的優點，右邊列出缺點，兩相比較。只要優點還比缺點多，就足以為自己打氣：「這樣應該還可以繼續做下去。」
另一方面，李政達會針對右邊所列的缺點、問題，一一尋求解答。「我會去找前輩，向他們請教我的問題。」除了針對癥結對症下藥，李政達也設下清晰的停損點：「我給自己兩年時間，這兩年我盡全力去做，若最後還是做不好，我才放棄。」
透過一張A4紙，李政達讓自己隨時清楚目前優劣勢，至少打拼兩年的意志也非常明確，相較之下，每天碰到的起起伏伏，也就不那麼難捱了。
運用這些方法，渡過「青澀期」的李政達業績突飛猛進，成為業界知名的業務戰將，也讓佳能不惜主動延攬他加入團隊。雖然在薪水與職位上有成長，不過，佳能在事務機這個領域，仍有對手領先在前，如何在市場佔有率不是Top 1的情況下突圍，變成李政達進入佳能後的主要課題。
品牌不強沒信心？強調專業，以完整服務突圍
自家品牌不如對手強勢，對業務員來說固然是「非戰之罪」，可是一樣是挫折來源，而且更難靠己力扭轉。「品牌不夠大」、「價格不夠低」、「客戶沒信心」……，很容易讓失敗統統變成理所當然。
李政達認為，這反而是業務員用個人專業幫品牌加分最好的機會。以他自己為例，這正是去年他所以能從對手版圖中搶下訂單，創下保險公司單一合約購買超過300台機器紀錄的理由。
在與客戶的溝通中，李政達不斷強調自己在這個產業深耕多年，縱使不是第一品牌，他卻可以用經驗提供最合適的產品、最完整的服務，創造更高價值。
為了徹底了解客戶的需求，他找來自己的保險業務員，分析保險公司的作業流程。結果發現，保險業務員與客戶簽訂保單時，相關文件必須與總公司一來一往列印、裝訂、寄送，耗時也耗成本。
於是李政達替客戶開發出新的做法，結合事務機功能改用電子郵件傳送，一年可節省23％以上的列印成本，終於贏得客戶青睞。
這個案子歷時一年半，提案無數次，光合約就修改了40幾次，若不能忍受長時間的奮戰壓力，一樣可能功虧一簣。李政達把困難當作家常便飯，才能走到最後。這段歷程，讓蘇惠璋一談起他，也不禁豎起拇指喊「讚」。
要成為成功的業務員，身上絕對少不了愈挫愈勇的徽章，李政達的故事就是最好例子。
耐挫力5帖良藥
１.每天至少拜訪25家以上客戶
養成開發多元客戶的好習慣，就不會因為單一客戶拒絕帶來產生的業績壓力，過分感到沮喪。
２.自我打氣「重開機」
給自己寫張小紙條，「我做得到」、「我解決過比這個更棘手的案件」，隔一個週末後，再回辦公室看到自己的字條，通常會有意想不到激勵的作用。
3.用自己為品牌加分
優秀業務員不會把公司品牌大小或市場佔有率排名當作影響業績的理由。如果很好賣，公司為什麼還需要你來賣產品？
4.保持客觀態度
絕對沒有天塌下來不能解決的問題，隨時提醒自己「沒關係，這次不成功，還有下次。」冷靜客觀地分析後，自然能找到解決方法。
5.SWOT分析找盲點
把A4紙對折成兩半，分開寫出自己工作的優劣勢。企業管理中常見的SWOT分析，或是PDCA的品質改善流程，也可以運用在檢視自己的工作上，藉此找出盲點補強。
